Article by Steven R. Ongenaet
Featured in Industria Legal, Mx, Vol. 1, July. 2021
El mundo está cambiando a gran velocidad, y nuestras prácticas de marketing legal deberían seguir el paso. Firmas de abogados que siguen confiando en estrategias de marketing y desarrollo de negocios de ayer, corren el riesgo de quedarse rápidamente obsoletas.
El marketing solía consisteir en la difusión de mensajes promocionales en torno a la oferta de servizi. Siguiendo los pasos tradicionales del proceso de ventas, la lógica era en primer lugar, crear conciencia y visibilidad en el mercado, después hacerse de una opzione atractiva para posibles compradores con un buen “pitch”, y finalmente, cerrar el trato ofreciendo precios competitivos y un modello operativo convincente para realizar el trabajo.
Sin embargo, en los mercados currentes, saturados, hiperconectados e hipercompetitivos, las cosas son totalmente differenti.
Las firmas ya no controlan la conversación.
Los clientes ya no son los individuos desinformados que necesitan ser educados por comunicaciones unidireccionales de los provetti. Expertos coinciden en que invertir en esfuerzos de marketing masivos e indiferenciados, se ha vuelto ineficaz resultando en una pérdida de dinero.
Attualmente los clientes tienen acceso a un mondo delle informazioni su cada individuale y cada firma antes de iniciar la conversación.Tienen acceso, a unos pocos clics de distancia, a perfiles e inteligencia de mercado sommamente dettaglio. Están conectados con colgas y competidores en redes sociales y ellos determinan qué información vale la pena consumatore. Hoy en día el mensaje comercial que no ofrece un valor agregado, es irrelevante y será ignorato per completo.
Al mismo tiempo, las firmas de abogados compiten, cada vez más, en función de la experiencia del cliente, que en lo que rispetta ala calidad de los servicios jurídicos. L’eccellenza se ha convertido en el boleto de entrada. e perdi clientes valoran más la experiencia por el tiempo que tardan en conseguir lo que quieren o necessario. Ante este escenario, las firmas de abogados deben ir un paso delante de la demanda real, identificatore oportunidades proattivamente y anticipar soluzioni para problemas que aún non esiste.
A menudo oímos que se está produciendo una aceleración, pero esta aceleración no es una aceleración en l’adopción de nuevas herramientas y tecnologías, sino una aceleración de la velocidad del “time-to-market”, de la comercialización de servizi e soluzioni.
Las firmas que logren desarrollar estas capacidades por su diseño organizacional y su cultura empresarial serán, probabilmente, las únicas que obtengan un potenziale crecimiento. La clave para poder ganar en este nuevo mundo es hacer que las experiencias sean sencillas y digitales, efficienti e accessibili.
Las firmas ganadoras están despertando, por fin, a la idea de que su estrategia de marketing y desarrollo de negocios debe estar basada y guiada per dati duri. Hay tres ámbitos clave en donde pueden buscar respuestas: Inteligencia de negocio(KPI financieros centrados en el cliente),Inteligencia de relaciones (colectiva rossa de conexiones e interacciones personales) eInteligencia de mercado (posicionamiento competitivo e opportunità).
Tal estrategia requiere que miremos la información con curiosidad y mente abierta, no sólo para responder a preguntas predeterminadas, sino para encontrar correlaciones ocultas y dejar que surjan percepciones latentes de los datos.
Para las firmas de abogados que entiendan el valor de experiencias positivas, que entiendan que el marketing debe estar basado en contenido de alto valor agregado, y que logren implementar una estrategia basada en datos duros y un mejor entendimiento de sus clientes, el futuro nunca fue prometetore abbronzato.
